【HC3i访谈】国内医疗信息化市场起起伏伏，早期大潮中涌现出的“先驱”很多已经倒下，成为“先烈”。如今市场火了，资金来了，竞争者也来了，老牌的民族企业能否从容应对新的挑战？十几年前，华海盈泰医疗信息技术有限公司(以下简称“华海”)董事长张孝林先生，带领华海走进PACS这一新兴行业，今天他为我们讲述了他和华海在HIT大潮里打拼的故事。

图为华海盈泰股份有限公司董事长张孝林先生

四大核心优势奠定华海基业

在过去的14年时间里，华海专注于PACS。1993年成立以后，华海做了6年医疗设备贸易，1998年转型研发PACS。用14年时间，华海在PACS领域累积了1千多家用户、120项自主知识产权、拥有8项专利。从初期医疗行业对PACS知之甚少，到如今占据主流市场，华海见证并参与了国内PACS市场发展。这一切成绩都归功于以下四个方面：

支持标准化。从产品研发最初阶段，华海一直遵循行业标准，如国际上的DICOM3.0，HL7等，并积极参与国内医疗卫生信息标准化工作。此外，华海还参与了卫生部C-PACS标准制定等。张总认为，从长远来看，标准化举足轻重。

自主知识产权。华海对于旗下产品拥有完全自主知识产权，从而保证产品顺利通过IHE测试。强大的产权优势同样体现在满足用户个性化需求方面。国内医疗机构各具特色，中医院有中医院需求，口腔医院有口腔医院需求，大医院与小医院的需求也各不相同，因为华海的产品与技术是原创的，所以华海有能力满足客户个性化需求。国内很多企业没有技术，无法满足客户定制化需求;国外企业有实力，但远在海外服务成本太高。因此，华海的个性化服务在业内广受好评。

服务至上。PACS营销，与其说卖产品不如说卖服务。服务是华海最大的优势，一心一意为用户服务十数年，使华海广受客户肯定。华海有一批合作10年以上的用户，目前华海在国内PACS市场上的满意度达到90%以上。一些HIT企业一味跑马圈地，不惜牺牲产品与服务质量，最终导致验收无法顺利通过。相比之下，华海在乎的不只是占领市场，更关注的是多少用户满意。随着用户数量的增加，华海用户的满意度仍旧保持在90%以上，靠的就是十余年用心服务。

资本运作强劲。联想弘毅等投资机构对于华海的资本注入，为华海的发展提供了能源。华海也曾经历过一些曲折，如今正大踏步前进，走在资本市场合作的路上。

华海的三张成绩单

PACS市场方面，据《2011年中国PACS发展研究报告》统计，华海PACS在中国三级医院和县医院政府招标中双双名列第一!华海已经成为业内一致认可的中国PACS市场领军企业!

远程医疗是做PACS及临床医疗信息化非常实用的发展方向。如何让基层群众获得中心医疗资源，在县级乃至乡级基础上，享受大城市的医疗资源，让医生如临现场获得一手资料，远程医疗无疑是一种有效途径。在远程医疗领域华海已经成为骨干企业。卫生部部长陈竺在视察新疆远程医疗项目期间，对该项目给予充分肯定，认为“新疆远程医疗达到国内外一流水平，是国内远程医疗的里程碑”，华海作为幕后英雄，为该项目提供了基础支撑。

远程医疗实现的是大医院对基层医疗资源的共享，区域医疗实现的是同级医疗机构之间医疗资源的互通共享，帮助消费者减少甚至消除重复检查。历经数年沉浮，国内区域医疗信息化市场似乎又迎来了新一轮涨潮。张总认为，“我国区域医疗信息化发展是必然趋势。华海最早实施了番禺区域医疗PACS项目，早早进军区域PACS市场。此外，区域医疗的发展需要在法律的帮助下，进行可持续的规划、推进，不能被主观因素制约。”当前华海要做好PACS，并确保标准化，以保证将来可以顺利接入区域医疗大盘，不会出现接口问题。

回首十数年 “专业化”成就苦与乐

从14年前锁定PACS这一专业化道路，张总带领华海踏上了精细化服务之路。因为专业化，华海得到市场认可。社会分工越来越细，人民群众要求更加专业的服务，因为只有专业才能引领技术发展，才能精细化服务，才能维护客户长期利益。同样，医疗信息化也需要专业化，要成为医疗信息化行业的“常青树”，专业化才是出路。

同样因为专业化，华海也曾经历过困难时期，其中的艰辛不言而喻。初期，公司骨干也曾提出能否改做产品代理，或者做全产品线，谋求更多出路，张总仍旧选择了PACS。从1998年开始研发，2001年北大肿瘤医院成为第一家用户，期间没有业绩。专业化，对公司产品、客户满意度等方面要求都很严格。做“先驱”还是“先烈”，往往只有一步之差。随着公司在专业化道路上越做越大，企业需要选择市场方向以保障公司更好地运营。去年华海做了大批县医院PACS项目，现在还没有实施完成。高投入，低产出，公司运营思路必须进行调整，只有人均创收能力要不断提高才叫管理水平提高。然而，无论市场方向如何调整，华海将坚定不移的走专业化道路。

无论是人还是企业，一生中总会有低谷，有困难的历练。低谷期克服了多大的困难，就能获得同样的成就感与无形资产。同时，困难时期同甘共苦，也历练了现在这支成熟的团队。

浮躁的HIT市场企业如何留住人才?

人才流失问题在各个企业普遍存在，国内医疗信息化企业尤为严峻。作为国内PACS技术的黄浦军校，华海培养了大量专业的、德才兼备的PACS人才。目前，在华海就职8年以上的人才占员工总数的15%，10年以上的占8%。在浮躁的HIT市场里，承受住一次次市场大潮的冲击，华海如何留住核心人才?

首先，用事业吸引人。华海立志通过医疗临床信息化为国人健康做贡献，吸引志同道合者共同合作这一意义重大的事业。

其次，待遇优厚，优秀员工可以成为企业主人。华海给予优秀人才股权，未来华海将成为华海精英共同做主的股份制企业。

再次，公司文化。公司既有严格的规章制度，又有中国企业自身的特色。在量化考核的同时，给予员工包容、肯定以及更多的机会。员工家里有困难，全公司上下齐心合力帮助员工度过难关。人品优、能力强的员工能够充分发挥才能，绝不会被埋没。

最后，无论是员工还是客户，诚信是第一位的。即使是最基层员工，华海都会以诚相待，并全力以赴做到承诺，以此期望得到员工同样的回报。

华海下一步市场战略：锁定四个方向

目前在全国2万家医院中，已经实施PACS系统的大概50%，约一万家，其中华海用户接近15%，大概1千多家。华海将未实施PACS的1万家医院作为目标对象，进一步提高PACS市场占有率;并继续关注完成PACS实施的1万家医院的下一步系统扩展带来的深层次市场。PACS与HIS不同，多数医院不会一次性建设到位，PACS一般是放射科、超声科等医院重点产出科室先上，带动其他科室陆续上，目前大部门医院还有很多科室可以扩展，离真正无胶片化这一PACS建设最终目标相去甚远。

远程医疗是改善基层医疗水平的有效手段，一些省份投资数亿元率先建设远程医疗项目。华海也将远程医疗作为未来发展的关注点之一，力争成为国内远程医疗骨干企业。

在做大做强PACS市场的基础上，华海将深入研发临床信息化，其中，电子病历、心电监护都将纳入未来华海业务的覆盖范围。

目前华海在国内PACS市场保持领先，未来华海要把电子病历推进全国前列。华海自主研发的电子病历系统现已在数十家医院安装。终极版电子病历要以病人为中心，数据、影像、用药、成本等都要融入电子病历，终极版的电子病历离不开其他各个系统的支持。华海的目标正是终极版的电子病历，华海拥有PACS等各种临床系统的核心技术，有极大优势为终极版电子病历提供支撑。

国内市场民族企业仍将是骨干

中国医疗信息化市场是全球最大的医疗信息化市场。国内医疗信息化市场相比其他行业，或其他国家的同类市场，基础相对薄弱，发展也相对落后，但同时不可否认，国内医疗信息化市场潜力巨大。首先是政策支持，信息化作为新医改“四梁八柱”中的一柱，是其他四梁、七柱的重要支撑，新医改目标实现离不开信息化。新的医院级别评定中明确规定：信息化水平是必要条件，直接影响医院能否成功晋级。这些强有力的政策都为国内医疗信息化市场的深入与拓宽铺平道路，解决信息化发展的动力问题。

中国医疗信息化市场上，专业化公司与多元化公司哪个更有市场?两者各有利弊，张总说：“我相信专业化更好。产品线全的公司很难将每款产品都做精细。我坚信各专业化公司“拳头产品”的集成才是医院最好的选择。”关于不同公司产品融合问题，张总认为用户不必过多考虑，“优秀的专业化公司一定会提前考虑产品融合问题，因为要考虑长期保持市场地位，产品与技术必须遵循现有的国际、国内通用标准，因此不存在融合问题。”同时针对医院用户的规模与实力，也可根据自身条件与特点选择不同的公司，比如规模较大的医院根据科室专业化需求，可以选择专业化产品进行集成，而基层医疗机构也可以考虑选择多元化公司产品。

国内医疗市场上，目前仍是民族医疗信息化企业充当骨干作用。民族企业依托本地化优势，生产与研发成本更低，同时具有更高的民族责任感。非典期间，华海的工程师与医疗工作者自始至终共同奋战在第一线。身为民族企业，这是责任，义不容辞。政府的支持给民族企业带来广阔的发展空间，而民族企业的发展也引领着国内市场健康发展。早期，外企PACS报价100万美金起步，随着民族企业的日趋成熟，不仅提供了更适合本地医院的产品，同时大幅度降低了产品价格，为客户和国家节约大量成本。

HIT市场两大顽疾：标准化和软件价值受轻视

我国医疗信息化市场正处在上升阶段，随着持续深入也遇到了各种各样的问题。面对当前国内信息化市场发展情况，作为一位资深人士，张总提出两个建议：“其一是建议国家有关部门更加重视医疗信息化标准计划工作;其二是建议政府和医院改变重硬件轻软件的认知。”

医疗卫生信息标准化方面目前国家已经在做，但还需加强。医院信息化建设应该达到什么标准，企业要投入医疗信息化市场应该遵循什么标准，这些都需要国家主管部门加大重视力度。只有这样，医院才能在信息化建设中少走弯路、少浪费投资，相关企业才能规范发展，做大做强。

政府和医院信息化建设招标中，大公司竞标价格高，小公司相对较低。但信息化不是暂时的，而是一个是长期建设的过程。软件成熟发展需要成本，背后的研发团队和长期高质量服务都需要成本。大公司由于大量人力和长期技术积累，成本价格较高，但提供的产品与服务更周到、更有保障。小公司为了急于占领市场，报价低，但能否保障持续稳定的服务，需要用户提前考证。毕竟医院信息化软件不同于硬件，一台硬件设备出现故障影响的只是局部，但软件往往会影响全局。比如，CT坏了，只是一台设备，可以去别的医院做;一旦PACS出问题，整个医院的影像系统全部瘫痪。医院的数字化程度越高，越怕出故障。医院节约软件和服务投资，就会带来隐患。医院招标不重视软件，售后服务费用也是象征性给一点。而医院支出少，企业就很难提供足够人力长期维持高质量服务，由此医院信息化最终会受到运转不理想的回报。